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전통적으로 파트너사를 통한 판매를 선호하던 삼성바이오에피스가 최근 들어 특정 품목과 지역 중심으로 직판 비중을 빠르게 늘리고 있다.
6일 삼성바이오에피스는 스카이데일리와의 통화에서 “직접 판매와 파트너 판매는 제품과 국가별로 전략적으로 판단하는 사안으로 일괄적으로 직판 체계 전체를 전환한다는 의미와는 다른 문제다”라고 말했다.
삼성바이오에피스는 그간 △오가논 △바이오젠 △산도스 등 파트너사와의 유통망을 통해 대부분의 제품을 판매해 왔다. 현재 미국과 유럽에 출시된 삼성바이오에피스의 바이오시밀러 8개 제품중 △오가논 5종 △바이오젠 4종이다. 국내에서는 9종을 판매하고 있고 유럽에서는 8종 미국에서 4종의 바이오시밀러를 판매하고 있다.
삼성바이오에피슨느 이미 유럽 중심의 직판을 확대하고 있다. 2023년 희귀질환 치료제 에피스클리의 국내 유통 직판 판매 시작으로 이달부터 유럽 시장에서 골 질환 치료제 2종 ‘오보덴스’ ‘엑스브릭’을 유럽서 판매한다. 여기에 더해 바이오젠이 유럽서 판매해 오던 안과질환 바이오시밀러 ‘바이우비즈’도 직접 판매로 전환했다. 앞서 회사는 지난해 10월 바이오젠으로부터 유럽 상업화 권리를 반환받았다.
이에 따라 삼성바이오에피스는 유럽에서 직접적으로 판매할 수 있는 제품은 총 △에피스클리△오보덴스 △엑스브릭 △바이우비즈 등 4종으로 확대했다.
제약업계관계자는 6일 스카이데일리와의 통화에서 “유럽 시장은 표면적으로 연합을 내세우고 있지만 나라마다 제도가 다르다”라며 “직판 체계를 갖추게 되면 빠른 대응을 통해 제품의 공급 안정성을 확보하고 가장 중요한 시장의 신뢰 구축에도 유리할 것이다”라고 설명했다.
이와 관련해 삼성바이오에피스 관계자는 “파트너를 거치지 않으면 수익성이 개선되는 장점도 있지만 유통 네트워크나 입찰 구조에 대한 이해가 부족한 시장에서는 파트너를 통한 판매가 더 효율적일 수 있다”라며 “직판 여부는 케이스 바이 케이스인 것 같다”고 전했다.
특히 유럽 시장의 경우 의사 처방이나 입찰이해도 등 복잡한 요소가 많아 전략적 판단이 필요하다.
삼성그룹 관계자는 “최근 바이오시밀러 경쟁이 심화되면서 직판 체제 전환 필요성이 커졌다”며 “판매 대행 구조에서는 매출 인식이 제한적인 만큼, 직접 판매를 통해 외형 성장을 꾀하려는 전략이다”라고 말했다.
한편 삼성바이오에피스가 해외 바이오시밀러 제품 판매 파트너사인 미국 오가논 인수를 검토 중인 것으로 알려졌다.
이와 관련해 삼성바이오에피스 관계자는 “업계 특성상 M&A나 오픈이노베이션 관련 이야기가 수시로 나온다”라며 “이번 건 역시 그런 과정에서 과장되거나 잘못 전달된 해프닝 같다”라고 부연했다.
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